Sisu
Selles artiklis: ettevalmistamineNeociationReferences
Kas kodu ostmine, mobiiltelefoniarve vaidlustamine, lojaalsuspunktide üle läbirääkimiste pidamine, Hiinas koperdamine või krediitkaardimakse vähendamine, on läbirääkimiste peamised põhimõtted samad. Pidage meeles, et isegi kõige osavamad ja kogenumad läbirääkijad tunnevad end läbirääkimiste ajal ebamugavalt. Ainus erinevus on see, et asjatundlik läbirääkija on õppinud nende tunnete väliseid märke ära tundma ja eemaldama.
etappidel
1. osa Ettevalmistused
-
Arvutage oma murdepunkt. Rahalises mõttes on see madalaim summa või madalaim hind, mida antud juhul võisite aktsepteerida. Mitterahalises mõttes on see "halvima stsenaariumi" ülim lävi, millega olete nõus enne läbirääkimislauast lahkumist. Murdepunkti mõistmata jätmine võib lubada teil nõustuda kokkuleppega, mis pole teie huvides.- Kui esindate läbirääkimistel kolmandat osapoolt, hankige kindlasti oma kliendi nõusolek eelnevalt kirjalikult. Kui vastasel juhul arutate tehingut ja klientidele teie pakkumine ei meeldi, võivad nad sellest keelduda ja lõppkokkuvõttes on teie usaldusväärsus see, mis lööb. Hea ettevalmistus väldib seda.
-
Tea, mida sa väärt oled. Kas pakute haruldast toodet või on see tavaline asi? Kui see, mis teil on, on haruldane või tähelepanuväärne, on teil parim läbirääkimispositsioon. Teine pool vajab sind. Kui ta vajab teid rohkem kui temalt, on teil parim positsioon ja ta ei saa endale lubada, et teilt rohkem küsida. Kui teil on teda vaja rohkem kui teid, kuidas saaksite nende ees eelise olla?- Näiteks pantvangiläbirääkija ei paku midagi erilist ja ta vajab pantvange rohkem, kui röövija vajab. Seetõttu on pantvangi läbirääkijaks olemine väga keeruline. Nende puuduste korvamiseks peab läbirääkija olema osav väiksemate järeleandmiste tegemisel, mis tunduvad olevat suuremad, ja muuta emotsionaalsed lubadused väärisrelvaks.
- Haruldaste pärlmüüjatega seevastu leidub midagi, mida turult väga harva leidub. Ta ei vaja konkreetse inimese raha, vaid pigem kõige suuremat rahasummat, kui ta on hea läbirääkija. Vastupidi, inimesed tahavad eriti tema ehteid. See annab talle suurepärase positsiooni, et saada läbirääkimistel inimestega lisaväärtust.
-
Ärge kiirustage. Ärge alahinnake oma võimet soovitud asja üle läbirääkimisi pidada, lastes end lihtsalt kellelgi teisel teha. Kui teil on kannatlikkust, kasutage seda. Kui teil puudub kannatlikkus, võidage see. Läbirääkimistel on tavaline, et inimesed väsivad ja võtavad ettepaneku vastu oma soovide või ootuste vastu, sest nad on väsinud läbirääkimistest. Kui suudate kedagi toetada, kui viibite kauem laua taga, suurenevad võimalused tehingusse rohkem sisse saada. -
Plaanige, kuidas oma ettepanekuid struktureerida. Teie ettepanekud on need, mida te teisele inimesele pakute. Läbirääkimised on kauplemisettepanek, kus üks inimene pakub ja teine teeb vastuettepaneku. Teie ettepanekute ülesehitus võib olla edu sünonüüm või viia katastroofini.- Kui peate läbirääkimisi kolmanda osapoole elu üle, peavad teie ettepanekud olema algusest peale mõistlikud, te ei soovi kellegi eluga riskida. Edu sõltub teie rahulikkusest ja kannatlikkusest.
- Kui aga arutate oma algpalga üle läbirääkimisi, on parem alustada küsides rohkem kui seda, mida soovite.Kui tööandja nõustub, olete saanud rohkem kui soovite, kui tööandja peab läbirääkimisi madalama palga üle, siis tugevdab tunne, et teid röövitakse, mis suurendab teie võimalusi süveneda. parema lõpppalga saamiseks.
-
Ole valmis uuesti minema. Teate oma murdepunkti ja teate, mida soovite saada. Olge valmis uksest sisse võtma, kui see on vajalik, ehk lootke, et teine pool helistab teile tagasi, kuid olge oma pingutuste üle rõõmsad, isegi kui see ei õnnestu.
2. osa Läbirääkimised
-
Ava oma meel. Müügi tegemiseks alustage kõrgest hinnast (maksimum, mida saate loogiliselt küsida). Küsige, mida soovite, ja veenduge selles. Alustades kõrgest hinnast, on oluline, peate tõenäoliselt pidama läbirääkimisi madalamal tasemel. Kui teie algpakkumine on liiga lähedal teie murdepunktile, ei ole teil piisavalt läbirääkimisruumi, et teise poolega nõustuda, et rahulolu pakkuda.- Ärge kartke skandaalset taotlust esitada. Kes teab, võiksite selle kätte saada! Ja mis on halvim, mis juhtuda võib? Nad võivad arvata, et olete asjatu või liigne, kuid nad saavad ka teada, mis teil kõhus on ja see aeg on raha.
- Kas olete mures nende pakkumise pärast tüütu pärast, eriti kui midagi osta on väga madal? Pidage meeles, et see on äri ja kui neile teie pakkumine ei meeldi, saavad nad seda ikkagi pakkuda. Ole julge. Kui te ei ürita neid ära kasutada, pidage meeles, et nad kasutavad teid ära. Läbirääkimisaktid on vastastikku kasulikud ja kõik proovivad üksteise eeliseid ära kasutada.
-
Minge müüjate ümber ja tooge tõendeid. Kui ostate auto ja teate mõnda teist müüjat, kes võib teile sama autot müüa 200 euro võrra vähem, öelge neile. Ütle neile edasimüüja ja müüja nimi. Kui peate oma palga üle läbirääkimisi ja olete uurinud, kui palju teie piirkonnas samaväärsetele ametikohtadele makstakse, printige see statistika ja laske neil käepärast olla. Klientide või võimaluste kaotamise oht, isegi kui see pole oluline, võib muuta inimesed avatumaks. -
Pakkumine tasuda ette. Ettemaks on müüjale alati soovitatav, eriti olukorras, kus enamik inimesi ei maksa ettemaksu. Ostjana saate pakkuda ka ostmist koguses, makstes hinnaalanduse eest ettemaksuna mitme toote või teenuse eest.- Üks trikk on sisestada tehing eelnevalt vormistatud tšekiga, paluda osta toode või teenus selle summa eest ja öelda neile, et see on teie viimane pakkumine. Nad võivad sellega nõustuda, kuna kohese makse ligimeelitamisest on keeruline keelduda.
- Lõpuks võib kasulikuks läbirääkimisvahendiks olla sularahas tasumine, mitte krediitkaardi või tšeki abil, kuna see vähendab müüja tasumata arvete riski (puitšekid, krediitkaart keeldus).
-
Ärge kunagi andke midagi tagasi saamata. Kui annate midagi "tasuta", siis ütlete teisele inimesele kaudselt, et teie kauplemispositsioon on nõrk. Nutikad läbirääkijad panevad teid verd nuusutama ja ootavad, kas näete, kas käitate vees nagu hai. -
Küsige enda jaoks midagi olulist. See asi ei pea teisele poolele palju maksma. See, et mõlemad pooled tunnevad läbirääkimistel võitjaid, on hea. Ja vastupidiselt levinud arvamusele ei pea läbirääkimised olema nullsumma mäng. Kui olete nutikas, võite olla loov selle suhtes, mida soovite.- Ütleme, et teete tööd viinamarjaistandusega ja nad tahavad teile oma töö eest maksta 100 eurot. Tahad 150 eurot. Miks mitte paluda, et nad maksaksid teile 100 eurot ja annaksid teile pudeli veini, mis maksab 75 eurot? See tähendab teie jaoks turuväärtust 75 eurot, kuna see on hind, mida oleksite pidanud selle ostmiseks maksma, kuid see tähendab viinamarjaistanduse jaoks palju väiksemat toodangut.
- Võite küsida neilt 5% või 10% allahindlust kogu veinilt. Eeldades, et ostate veini regulaarselt, hoiate kokkuhoiu ajal raha kokku ja nad teenivad teie lojaalsusest raha.
-
Lisasid pakkuge või küsige. Kas saate tehingut pehmendada või paluda midagi selle pehmendamiseks? Lisad või eelised võivad olla odavad, kuid need võivad viia läbirääkimised kokkuleppele lähemale, muutes teise poole paindlikumaks.- Mõnikord, kuid mitte alati, võib mõne lisa lisamine pakkumisel suuremat mõju avaldada kui ühe suurema lisa pakkumine, mis võib anda teile illusiooni, et pakute palju rohkem, kui see tegelikult on. Olge seda teadlik, pakkudes neid nii ise kui ka neid vastu võttes.
-
Hoidke lõpuni alati üks või kaks eset. Hoidke fakti või argumenti, mida saate kasutada, kui tunnete, et teine pool on kokkuleppele lähedal, kuid vajab seda viimast tõuget. Mängige kiireloomulist tunnet, kui ilm on teie klienti tabanud. -
Ärge laske oma emotsioonidel teid läbirääkimistest häirida. Liiga sageli on läbirääkimised viltu tõsiasjaga, et üks osapooltest võtab asju liiga isiklikult ja lõpetab läbirääkimised, tühistades sellega läbirääkimiste algetapis tehtud edusammud. Püüdke mitte võtta läbirääkimiste protsessi liiga isiklikult, jätke kõrvale oma emotsioonid, ego või tundlikkus. Kui teiega tegelev inimene on ebaviisakas või liiga agressiivne või vägivaldne, siis teadke, et võite igal ajal lahkuda.