Sisu
Selles artiklis: reklaamige toodetSuhtlege kliendiga.Vaadake veel viiteid
Heaks müüjaks saamiseks kulub palju hoolt ja vaeva. Peate esile tõstma toote enda väärtuse, kuid peate tegema nii palju pingutusi hea klienditeeninduse ja hea suhtluse nimel.
etappidel
1. osa Reklaamige toodet
-
Keskenduge väärtusele. Peate müüma kvaliteetseid tooteid, mis teie kliendile võivad olla kas soodsad või nauditavad.- Peate proovima iga hinna eest vältida seda, et klient on oma ostu suhtes kahetsusväärne. Võib-olla olete seekord müügi teinud, kuid klient, kes kahetseb oma ostu, ei tule enam tagasi ostma ega soovita toodet teistele inimestele.
-
Tehke mõned uuringud võistluse kohta. Klient kaalub teie toote ostmist ainult siis, kui see konkureerib sarnaste toodetega otseselt hinna ja kvaliteediga.- Tehke kindlaks, kes on teie konkurendid, ja kulutage siis aega oma konkurentide toodete uurimisele.
- Kui müüte oma tooteid suuremas müügiplatvormis (nt eBay, Amazon või Marketplace), peaksite keskenduma oma tähelepanu teistele sama platvormi müüjatele.
- Samuti, kui müüte tooteid isiklikult, peate uurima kohalikke konkurente, veendumaks, et teie hinnad konkureerivad nende omadega positiivselt.
-
Näita toodet. Kliendid eelistavad selle ostmisel näha täpset toodet. Võimaluse korral eelistavad nad toodet enne selle ostmist otse käsitseda.- See on lihtsam ülesanne isiklikult teha, kuid Internetis müües on teil õnnestumiseks vaja väga kvaliteetseid fotosid.
- Teie toote fotodel peavad olema kõik artiklid võimalikult heas valguses ja kõigi võimalike nurkade alt. Teie toote põhifoto peaks seda kõige paremas valguses näitama.
-
Ole selge. Suhtlus on oluline asi, kuid enamasti peab klient suutma leida kõik, mida ta toote kohta teada peab, ilma et peaks midagi küsima.- Toote hind peab alati olema nähtav, samuti teave selle sisu ja toote päritolu kohta.
- See punkt on veebimüügi jaoks veelgi olulisem. Paljud kliendid ei tule teiega enne teie toote ostmist või mitte otsustamist rääkima, nii et kogu teave, mille te muidu vestluse käigus oleksite avaldanud, tuleks toote kirjeldusesse märkida.
-
Tugevdage nende tundeid faktidega. Paljud kliendid kasutavad ostu sooritamisel oma südant sama palju kui aju. Ostu lõpetamiseks peate kasutama emotsioone, et meelitada kliendi tähelepanu ja tema põhjust.- Näiteks raamatu toretsev pealkiri ja kunstiline katvus meelitavad potentsiaalset klienti, kasutades tema emotsioone. Tagakaanel olev kokkuvõte räägib tema meelest, esitades teavet, mis annab talle teada, et tal on seda raamatut lugeda.
2. osa Kliendiga suhtlemine
-
Avage suhtluskanalid. Kutsuge teda üldise müügikogemuse algusest lõpuni avatud arutelule.- Ennetage tema küsimusi ja vastake neile, enne kui ta neid isegi küsib.
- See võib olla veelgi olulisem veebimüügi korral. Teatage kliendile tema taotluse olekust. Andke neile teada, kui olete makse teinud ja tellimuse saatnud. Kontrollige hiljem, kas ta on tellimuse kätte saanud.
-
Kohandage müüki. Iga potentsiaalse kliendiga ei pruugi olla võimalik isiklikke suhteid luua, kuid peaksite proovima luua ajutise ühenduse iga potentsiaalse kliendiga, kes teie juurde tuleb.- Näitades oma kliendile, et näete teda pigem inimesena kui rahakotina, julgustate teda teda nägema ka inimesena.
- Toodet isiklikult müües jälgige oma potentsiaalset klienti hoolikalt. Proovige leida midagi ühist või andke sellele aus kompliment.
- Toote veebis müümisel tänage klienti huvi eest. Näidake üles huvi oma kliendi vajaduste vastu, esitades küsimusi, mis suunavad nad nende vajadustele parima toote juurde.
-
Kohelge iga klienti kui ainulaadset isikut. Täpselt sarnast klienti pole kahte, seega tuleb pöörata tähelepanu iga kliendi isiksusele ja käituda vastavalt.- Üldiselt eelistavad introvertsed kliendid jätta nad rahule, samas kui ekstravertid eelistavad pigem müügiga tegeleda.
- Isikliku müügi korral peate tähelepanu pöörama kehakeelele.
- Interneti-müügi jaoks peate ootama, kuni klient tuleb teie juurde küsimuse või kommentaariga. Kui ta seda teeb, proovige vastata sama innuga nagu klient.
-
Vasta tema muredele. Kliendid soovivad hinna ja kvaliteedi suhet, teisisõnu, nad tahavad osta tooteid, mis kestavad kaua. Kui klient on mures teie toote kvaliteedi pärast, peate vastama oma murele ausalt ja taktitundeliselt.- Mõned kliendid esitavad teile toote kohta otsese küsimuse, näiteks selle suuruse, kaalu ja toote omaduste kohta.
- Sageli varjavad tema mured väärarusaamu. Teie ülesanne on tuvastada ja parandada ideid, mis takistavad kliendil teie toodet osta.
-
Ole aus. Ükskõik, mida teie klient küsib või ütleb, peaks teie vastus olema alati aus. Te ei tohiks kunagi toote väärtusega liialdada ega ärritada ebameeldivaid detaile lihtsalt müügi tegemiseks.- Kui klient mõistab, et valetate, kaotate peaaegu alati müügi. Veelgi hullem, klient võib kaaluda kunagi teie poes ostmist ja võib isegi teisi potentsiaalseid kliente sellest loobuma.
- Teisest küljest võite ka müügi kaotada, kui olete teatud toote puuduste suhtes liiga aus, kuid loote oma potentsiaalse kliendi juures hea maine. See positiivne maine võiks panna kliendi mõne muu toote juurde tagasi tulema.
-
Jää rahulikuks. Müügikeskkond võib olla stressirohke keskkond, kuid kui soovite müügimehena edu saavutada, peate õppima, kuidas oma stressiga toime tulla, jäädes rahulikuks ja käitudes korralikult.- Vaesed kliendid võivad olla väljakutse, kuid peate vastu seisma tundele reageerida halbadele maneeridele halbadele kommetele. Võib tunduda võimatu olla heasoovliku kliendi suhtes lahke, kuid siiski peate olema viisakas ja professionaalne.
3. osa Tehke rohkem
-
Vältige meeleheidet. Kellelegi ei meeldi müügi ajal survet tunda, nii et peaksite oma kliendiga vesteldes vältima avaldusi või toiminguid, mis võivad pinget tekitada.- Kaasake klient alati, kuid kui ta hakkab taganema, peate tegema sama. Võib tunduda liiga nõudlik ja hirmutav, kui teeksite vastupidist.
-
Julgustage klienti ostma sobivaid tarvikuid. Sõltuvalt olukorrast võite müüki suurendada, soovitades tooteid, mis on seotud peamise tootega, mille teie klient on otsustanud osta.- Valige tooted, mis tooksid kliendile reaalset kasu. Lisaseadmed peavad parandama peamist toodet või lahendama peamise tootega seotud probleemid.
- Näiteks võite soovitada kõrvarõngaste sobitamist kliendile, kes ostab kingi ostnud kaelakee või kingalaki.
-
Pakendage toode hoolikalt. Enne toote tagastamist või kliendile saatmist peate selle vähemalt toote pakkimiseks pakkima. Samuti võib olla huvitav oma tooteid esteetiliselt meeldivalt pakkida.- Tooted, mis võivad puruneda, tuleks nende kaitsmiseks pakkida piisavas koguses mullimähisesse või riidesse.
- Mõelge oma ettevõtte logoga kottide printimisele või lisage toote pakendile visiitkaardid. Isegi sellised väikesed detailid võivad teie kliendi müügikogemuse nauditavamaks muuta.
-
Paku näidiseid ja kingitusi. Julgustage oma kliente toodet hiljem ostma, lisades selle toote näidise oma ostu pakendisse.- Näiteks võite lisada huulepalsami proove, kui klient ostab muid huulte ilutooteid või parfüümiproovi, mis vastab äsja ostetud kreemile.
- Erinevalt näidistest ei innusta kingitused klienti konkreetset toodet ostma, kuid need võivad aidata teil selle kliendi maine üles ehitada ja kutsuda teda hiljem teie poodi tagasi tulema. Kingitused peavad olema väikesed, kuid olulised. Näiteks võiks raamatupoes müüja libistada tasuta järjehoidja raamatusse, mille klient just ostis, enne kui talle selle kinkida.
-
Teage, kuidas vajadusel ohverdada. Kui õnnetu õnnetus kahjustab toodet pärast tehingu tegemist, pole see ei teie ega kliendi süü, peaksite kannatama kaotuse, selle asemel, et lasta kliendil seda teha.- Võimalik, et te ei pea kunagi sellises olukorras olema, kui müüte isiklikult, kuid see juhtub kindlasti siis, kui müüte veebis. Näiteks kui toode, mille klient ostis, läheb saadetise ajal kaduma või pühib selle ära, peaksite pakkuma raha tagastamist või asendamist, kui soovite, et teie klient jääks rahule. Rahulolevad kliendid tulevad tõenäolisemalt teie käest tagasi ostma ja soovitavad teie poodi teistele inimestele.
-
Seadke järelmeetmed. Vajaduse korral kaaluge kliendi jälgimist pärast tehingu lõpuleviimist. Seda tüüpi algatus näitab, et olete huvitatud oma klientidest väljaspool nende rahakotti.- Näiteks kui tegite veebimüügi, saatke see oma kliendile mitu päeva pärast toote kavandatud saabumist. Küsige temalt, kas pakend on saabunud heas korras ja kas toode vastab tema ootustele.
- Isikliku müügi korral pole vaja järelmeetmeid võtta. Peate hõlbustama teie ja kliendi vahelist kontakti, andes neile visiitkaardi või printides kviitungile oma aadressi või telefoninumbri.
-
Õppige oma kogemusest. Toetuge varasematele õnnestumistele ja parandage mineviku vigu. Müümine on oskus, mida peate pidevalt täiendama, kui soovite turul püsima jääda.- Mõelge oma varasematele õnnestumistele. Küsige endalt, millised tehnikad on julgustanud teie klienti sinult ostma ja kasutama neid edaspidiseks müügiks.
- Samamoodi peate mõtlema oma mineviku ebaõnnestumistele. Proovige tuvastada asjad, mis panid kliendid põgenema, ja vältige tulevikus samade vigade tegemist.